Два коммерческих предложения редко отличаются только ценой. Один поставщик включил доставку и монтаж, второй предлагает другой материал, третий не заложил часть комплектующих. Если сравнить только строку «Итого», можно выбрать не более дешёвое предложение, а просто меньший объём.
Шаг 1. Приведите объём к общей базе
Основой должна быть одна версия спецификации. Для каждой позиции отмечайте: соответствует, предложен аналог, не посчитано, включено дополнительно.
Шаг 2. Разделите стоимость
| Блок | Что выделить |
|---|---|
| Товар | Цена самих позиций |
| Доставка | До объекта, условия разгрузки |
| Монтаж | Сборка, установка, подключение |
| Расходники | Крепёж, кабели, мелкие элементы |
| Допработы | Подъём, вывоз упаковки, демонтаж |
Шаг 3. Зафиксируйте отличия продукта
Если предложен аналог, выпишите отличающиеся характеристики рядом, а не оставляйте слово «эквивалент». Цена может быть ниже из-за другого материала, размера или комплектации.
Шаг 4. Сроки
Сравнивайте не абстрактные «30 дней», а точку отсчёта, дату готовности, доставку и длительность монтажа. Для проекта с жёсткой датой открытия срок иногда важнее небольшой разницы цены.
Шаг 5. Оплата
100% предоплата и поэтапная схема имеют разный денежный риск. Условия оплаты нужно видеть рядом с ценой, а не в примечании мелким текстом.
Шаг 6. Гарантия и сервис
Смотрите срок, начало отсчёта, исключения и способ обращения. Для оборудования отдельно важны доступность расходников и запасных частей.
Шаг 7. Риски
- позиция без подтверждённого срока;
- неясный аналог;
- нет монтажных работ, которые понадобятся;
- нестандартная позиция без возможности замены;
- не определены критерии приёмки;
- цена действует слишком короткий срок.
Рабочая таблица
| Критерий | Поставщик A | Поставщик B | Поставщик C |
|---|---|---|---|
| Соответствие спецификации | □ | □ | □ |
| Товар | — | — | — |
| Доставка | — | — | — |
| Монтаж | — | — | — |
| Полная стоимость | — | — | — |
| Срок | — | — | — |
| Гарантия | — | — | — |
| Условия оплаты | — | — | — |
| Риски/оговорки | — | — | — |
Чтобы предложения были сопоставимы с самого начала, используйте единую структуру спецификации F‑NS.